手把手教你打造“爆款店”之---商品篇

2022/06/11 10:41:01

上篇我们从店面形象的细节处入手，剖析了各种可能赶跑顾客的“元凶”。本期我们继续深入，从商品管理的角度为你出谋划策，实力提高店铺营业额。
案例分享：
YUKI加盟商李小姐的店开在一家开业好几年颇有实力的大型超市旁边，开店之后生意不但没有被大超市抢去，而且从超市逛出来的顾客还常常有人来光顾她的小店。这是经营管理中“老二哲学”的运用，让李小姐成功“蹭”到了客流。但更重要的是因为李小姐从商品下手去俘获顾客的心。

李小姐经常去逛这家大超市，看看人家都是进了些什么类型的货，再对比自己的货物有哪些品种优势，或者看看人家有没有什么促销上的好主意，自己能用得上的，就多跟着学学，从被动变主动，效果很明显，李小姐的店每个月都取得了让人满意的业绩。

从这个例子我们可以看到，商品分析是一种切实有效的方式，当然也需要很大的主动性。而商品分析的学问中还包含了很多数据分析，其实并不复杂，继续观看。

店内商品分析
1、检查产品定位
店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？
这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算，比率高，说明产品应该是很对路的。

2、检查产品价格
价格也是影响顾客成交和进店的要素。

A、调查本店整体的商品价格与一定范围内的竞争店相比是否居中或偏高。
如果是，则应全面调整价格带。

B、调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店，而其它商品相比价格较低。
如果是，则应对该类商品调价或针对该类商品开展促销活动。

C、调查一定范围内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店，而其它大多数品种价格比本店高。
如果是，则应对这些敏感品种采用促销定价。

3、检查动销比
动销比，也叫动销率，这个比率是评价门店各种类商品销售情况的指标，计算公式是：商品动销比=动销品种数÷门店经营总品种数*100%
动销品种数是指为本月实现销售的所有商品的种数。
如果动销比大于0.9或小于0.5，应对商品结构进行调整。
大于0.9时，应增加商品品种数，小于0.5时，应减少商品品种数。

4、检查平均上架商品种数
检查现有货架的平均上架商品种数，如果少于6种，则应增加品类或品种数量。

5、找到商品需求空白
如果在调查中，了解到消费者大量需要的某种商品，在附近没有较好的店铺可以满足，且该类商品在门店的经营范围之内，则可以增加该商品品类。

6、模仿对手引进热销品
调查周围竞争店是否有销售较好、而本店没有的商品。
如果有，则应针对性地引进一些同类或同种商品。

7、竞品销量分析
调查同类商品竞争店的销量，是否明显高于本店。如果是，则应考虑几个方面：

A、是否本店同类商品价格太高，如果是，则应引入价格较低的同类商品；
B、是否本店商品档次太低，如果是，则应引入相对而言档次更高的商品；
C、平均价以下的品规（指同一品种的不同规格）是否达到30个，不够的话需要增加和引进；
D、名牌商品、平均价以下的商品是否陈列在显著位置，如果没有，需要调整位置。

关于商品分析，需要有一定的数据意识，但这些数据并不复杂，掌握好这些分析指标，最大程度优化商品结构，相信一定能为你带来立竿见影的回报！